高橋です。
私がコンサルティングをしている『営業プロセス研修』のエッセンスを、毎回お伝えしています。
今月のテーマは「価格の裏にある“本当の質問”とは？」です。
よく商談の中で、お客様から聞かれることがありますよね。「で、いくらですか？」、「他と比べて高いですよね？」、「もっと安くなりませんか？」
こうした“価格”に関する質問が出ると、多くの営業マンは少し焦ります。でも実は、お客様が本当に聞きたいのは「価格そのもの」ではないことが多いのです。
たとえば、同じ30万円の商品でも、
Aさん：「高いですね…ちょっと考えます」
Bさん：「それだけの価値があるなら納得です」
この差は何でしょう？
それは「価格」ではなく、「納得感」「安心感」「信頼感」の差なのです。
つまり、お客様の「高い／安い」の判断は、金額そのものよりも、“気持ちの反応”といえるでしょう。
お客様が価格について聞くとき、多くは次のような不安を抱えています。
「この内容でこの価格って、妥当なのかな？」（納得の不安）
「この営業、ちゃんとしてるのかな？」（信頼の不安）
「失敗したらイヤだな…」（後悔の不安）
ですから、単に「価格は〇〇円です」と答えるだけでは、お客様の本当の不安は解消されません。
では、どう答えればよいのでしょうか？
答えはシンプルです。「価格ではなく価値を伝えること」です。
「たしかに価格は安くありませんが、〇〇という特徴があります」
「実際にご購入いただいたお客様からは満足いただいています」
「○年使っていただく中で、結果的にコストパフォーマンスが高いです」
こうした言葉は、お客様が納得の材料を探しているときに非常に効果的です。
さらに大切なことは、その「価値」がお客様にとってどれだけ“よい”ことなのかご納得いただけるよう説明することです。
「確かにA社さんより価格は高めかもしれません。ただ、当社は施工後の○年保証と、定期点検も含まれているので、実際には“安心のための価格”だと思っていただければと思います。」
価格を「数字」ではなく「価値」に変える。ここに、営業の力が発揮されます。
“価格で勝負しない営業”を目指したいものですね。
営業プロセス、営業研修、人材育成、セールスコーチなどをご検討の経営者・経営幹部・リーダー・士業の方はお気軽に弊社にご相談ください。
