SPIN質問話法

SPIN質問話法 · 23日 10月 2020
次にP:問題質問のスキルについて、解説します。 お客様の問題を明らかにする問題質問ですが、多くの場合お客様ご自身がご自分の抱えておられる問題に気付いておられません。 そこを営業パーソンが質問により、お客様ご自身に気付いていただくプロセスでしたね。だからこそ営業パーソンの存在価値があるのです。 質問は2パターンあります。...
SPIN質問話法 · 22日 10月 2020
S:状況質問をする時のポイントをまとめます。 まず、その一つ一つの質問にそれぞれ目的があるかどうかが重要です。つまり、何のためにお尋ねするのか?その得られた答えを後々どう活かすのか?ということです。...
SPIN質問話法 · 21日 10月 2020
前回の続きです。問題質問が終わったところから始めます。 そして、I:示唆質問です。「このまま内容も知らずに放置して、あなたに万が一が起こってしまったら、残されたご家族はいったいどうされるのでしょうね?」とお尋ねします。 するとお客様は、「そうですね、事が起こってからでは何もできないですね。困りますね」とお答えいただくはずです。...
SPIN質問話法 · 20日 10月 2020
前回に引き続き、SPIN質問話法を使った具体例を紹介します。今回は生命保険の営業の場面です。 お客様と関係構築ができたところからです。「では、具体的に詳しくお尋ねしてもいいですか?」と許可を得ました。 最初はS:状況質問です。...
SPIN質問話法 · 19日 10月 2020
SPIN質問話法の使い方を理解するために、病院で人間ドックを受診した場合を例に説明してみましょう。 まず人間ドックを受けると、各種の検査をして数値が分かりますよね。それとドクターから問診を受けます。 体重、身長、血圧、腹囲、などの数値は現状を表しています。また問診で、喫煙は?飲酒は?食欲は?最近よく眠れていますか?など聞かれますよね。...
SPIN質問話法 · 16日 10月 2020
SPIN質問話法のプロセス(進め方)を、説明します。 SPIN質問話法のSPINは、4つのステップの頭文字をそれぞれとっています。SPINの順番にお客様に質問をしていきます。 まずSはSituation...
SPIN質問話法 · 15日 10月 2020
今回から新しい章に入ります。SPIN質問話法を使った営業について解説します。 これまでのおさらいです。...