営業プロセス

営業プロセス · 14日 10月 2020
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 今回は「少し自分の話もする」です。 自分のことを話す、つまり自己開示はした方がよいですね。お客様に営業パーソンの事を知っていただくことは人間関係を築くうえで、当然重要です。ポイントはあくまでも「控えめに」です。...
営業プロセス · 13日 10月 2020
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 今回は「相手の話しを聴く名人になる」です。 相手があなたの話しを聴いているのか、聴いているふりをしているのか、わかることがありませんか?ちょっとした相手の表情、目の動き、少し気のない返事、あいづちが一瞬遅れる、等々私たちは聴いている相手の反応を意識的または無意識的に感じます。...
営業プロセス · 12日 10月 2020
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 今回は「ポジティブな内容」をお話しするということです。 誰でも、ポジティブな話には身を乗り出しますが、ネガティブな話では気分が良くないものです。...
営業プロセス · 09日 10月 2020
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 前回まで時系列でみたお客様の話しやすい順番は「今」、そして「過去」の話しでした。 そうなると、次はお客様に「未来」のことを語っていただきます。 お客様がご自分で話しながらワクワクするような内容を、お聞きしましょう。...
営業プロセス · 08日 10月 2020
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 前回はお客様の話しやすい「今」の話しから聞くということです。 時系列で言うと、次にお客様が話しやすいのは、「過去」のことです。出身地や経歴はもちろん、これまでどうしてこられたのか?なぜそうされたのか?など、お客様のヒストリーを気持ちよく話していただきます。...
営業プロセス · 07日 10月 2020
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 今回はお客様の話しやすい話から聞くということです。 時系列で言うと、お客様が話しやすいのは、まずは「今」のことです。今、どうしているのか?どんな状況なのか?どう感じているのか? 今のことは、誰でも話しやすいものですし、ホットな話題だけに聞いてほしいことでもあります。...
営業プロセス · 06日 10月 2020
今回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 第1回は「刑事の尋問」にならない、です。...
営業プロセス · 05日 10月 2020
ここではお客様との最初の面談を、アプローチと言います。 BBモデルに則ると、アプローチのゴールつまり目的は何でしょうか? そう、お客様と関係を築くことでした。そうすることによって、結果としてお客様にもっと立ち入った質問をする許可を得ることができるからです。...
営業プロセス · 02日 10月 2020
第5回でお話しした「ニーズに気づくプロセス」について、改めて確認と答え合わせをします。 前回では、お客様のニーズには2種類あり、1つはお客様ご自身が既に意識していらっしゃる「顕在ニーズ」、もう一つはお客様の無意識下にありお客様ご自身でもハッキリしていない「潜在ニーズ」でした。...
営業プロセス · 01日 10月 2020
ところで、いわゆるルートセールス、つまり既契約のお客様の所に定期的に伺い商品・サービスを購入いただく場合は、BBモデルのようなプロセスを踏む必要はないのでしょうか? BBモデルは営業の原理原則ですので、ルートセールスにももちろん当てはまります。...

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