次にP:問題質問のスキルについて、解説します。 お客様の問題を明らかにする問題質問ですが、多くの場合お客様ご自身がご自分の抱えておられる問題に気付いておられません。 そこを営業パーソンが質問により、お客様ご自身に気付いていただくプロセスでしたね。だからこそ営業パーソンの存在価値があるのです。 質問は2パターンあります。...
S：状況質問をする時のポイントをまとめます。 まず、その一つ一つの質問にそれぞれ目的があるかどうかが重要です。つまり、何のためにお尋ねするのか？その得られた答えを後々どう活かすのか？ということです。...
前回の続きです。問題質問が終わったところから始めます。 そして、I：示唆質問です。「このまま内容も知らずに放置して、あなたに万が一が起こってしまったら、残されたご家族はいったいどうされるのでしょうね？」とお尋ねします。 するとお客様は、「そうですね、事が起こってからでは何もできないですね。困りますね」とお答えいただくはずです。...
前回に引き続き、SPIN質問話法を使った具体例を紹介します。今回は生命保険の営業の場面です。 お客様と関係構築ができたところからです。「では、具体的に詳しくお尋ねしてもいいですか？」と許可を得ました。 最初はS：状況質問です。...
SPIN質問話法の使い方を理解するために、病院で人間ドックを受診した場合を例に説明してみましょう。 まず人間ドックを受けると、各種の検査をして数値が分かりますよね。それとドクターから問診を受けます。 体重、身長、血圧、腹囲、などの数値は現状を表しています。また問診で、喫煙は？飲酒は？食欲は？最近よく眠れていますか？など聞かれますよね。...
SPIN質問話法のプロセス（進め方）を、説明します。 SPIN質問話法のSPINは、4つのステップの頭文字をそれぞれとっています。SPINの順番にお客様に質問をしていきます。 まずSはSituation...
今回から新しい章に入ります。SPIN質問話法を使った営業について解説します。 これまでのおさらいです。...
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 今回は「少し自分の話もする」です。 自分のことを話す、つまり自己開示はした方がよいですね。お客様に営業パーソンの事を知っていただくことは人間関係を築くうえで、当然重要です。ポイントはあくまでも「控えめに」です。...
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 今回は「相手の話しを聴く名人になる」です。 相手があなたの話しを聴いているのか、聴いているふりをしているのか、わかることがありませんか？ちょっとした相手の表情、目の動き、少し気のない返事、あいづちが一瞬遅れる、等々私たちは聴いている相手の反応を意識的または無意識的に感じます。...
前回からアプローチトークのコツを7回連続でお送りします。 今回は「ポジティブな内容」をお話しするということです。 誰でも、ポジティブな話には身を乗り出しますが、ネガティブな話では気分が良くないものです。...
